武汉的五月已经燥热起来。长江水汽混着工业烟尘,在汉口老城区的上空聚成一片灰蒙蒙的薄霭。长航招待所三楼会议室里,老旧的电扇在头顶吱呀转动,吹出来的风带着机油和灰尘的味道。
谢继远坐在靠窗的位置,手里捏着一份已经翻得卷边的产品目录。目录封面上印着烫金的“第七零一厂液压元件系列”,翻开内页,是技术参数表、结构剖视图、性能曲线——都是望城在北京帮忙做的专业排版,比他预想的要精美得多。但此刻,这些精美的印刷品在他手里沉甸甸的,像一块块烧红的铁。
会议室里坐了二十几个人。有国营大厂采购科的干部,有乡镇企业老板,有戴着金丝眼镜的香港贸易公司代表。此刻正在发言的是武汉重型机床厂的李科长,五十岁上下,说话慢条斯理:
“谢厂长,你们这个先导阀,技术参数确实不错。但是——”他拖长了调子,“‘701’厂,我们以前没打过交道。做军品的厂子转民品,质量稳不稳定?供货及不及时?售后跟不跟得上?这些都是问题。”
旁边乡镇企业老板王胖子附和:“是啊,谢厂长。我们小厂不像国营大单位,钱都是一分一分挣的。你这阀比市面上贵百分之十五,要是用不住,我们可赔不起。”
谢继远的手心在出汗。这是他第一次走出武陵山,带着“701”的产品参加订货会。来之前,陈德海和老周反复叮嘱:“老谢,你是总工,技术你熟。跟客户讲技术,讲质量,讲我们军工的标准。”
可是现在,他发现客户关心的不只是技术。他们问价格,问交期,问质保,问有没有“返点”——这个词他第一次听说,还是昨天晚上吃饭时,邻桌一个广东老板说的,意思是“回扣”。
“我们的质量,”谢继远清了清嗓子,努力让声音听起来平稳,“是按军品标准控制的。每道工序都有检测记录,每个阀出厂前都经过二十四小时疲劳测试。使用寿命是国标的三倍……”
“寿命长是好事,”香港公司的陈先生推了推眼镜,普通话带着粤语腔调,“但谢厂长,现在国内市场,大家更看重性价比。你这个价格,我拿到东南亚去,竞争力不够。能不能降十个点?”
十个点。谢继远在心里飞快地算:如果降百分之十,每个阀的利润只剩下三块钱。而示范线一个月的产量是五千个,也就是说,一个月毛利一万五——还不够还贷款的利息。
“价格方面,”他斟酌着措辞,“我们用的是优质材料,加工精度也高。成本确实降不下来
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